Imagine que você capaz de vender os seus produtos ou serviços antes mesmo de realmente fazê-lo, sem falar uma única palavra sobre seu negócio, sua empresa ou suas intenções comerciais.

Indo ainda mais longe, imagine que isso, além de possível, pode ser simples e atingível por você agora mesmo. Qual seria o impacto positivo que causaria em suas vendas e na construção sustentável do seu negócio?

É exatamente sobre isso que você vai aprender aqui e agora. Mas, calma. Não existe mágica e muito menos sensacionalismo barato que promete milagres sem trabalho.

Vamos juntos trilhar esse caminho até o fim deste texto.

PERSUASÃO vs PRÉ-SUASÃO 

Você provavelmente sabe e talvez empregue estratégias de persuasão em suas campanhas de Facebook, Instagram, conversas presenciais, palestras, eventos, etc.

O que talvez ainda não execute são estratégias de pré-suasão. Ou seja, o que vem antes da persuasão.

Imagine uma plantação de soja. Para que seja possível plantar a soja este ano, foi realizado um preparo que antecede a plantação em si.

Esse preparo da terra é o que garante, ou pelo menos aumenta exponencialmente as chances, de a soja vingar e a colheita ser possível no final do ciclo.

A pré-suasão ocorre da mesma forma, funcionando como o preparo do terreno, neste caso a mente do cliente, para receber a informação persuasiva que virá em seguida.

Enquanto a persuasão acontece durante o processo direto de comunicação, como o uso dos famosos “gatilhos” mentais (afeição, escassez, urgência, especificidade, e outros), a pré-suasão tem a missão de fazer com que a mensagem persuasiva seja potencializada.

Para entender sobre isso e o seu conhecimento ser potencializado, foque muito no tópico a seguir.

A MENTE ASSOCIATIVA

Antes de falar sobre os feitos incríveis das estratégias de pré-suasão, vamos falar um pouco sobre o funcionamento da mente humana.

A formação dos pensamentos depende exclusivamente de uma coisa: associação. O cérebro é altamente associativo. Entender isso é o que fará a diferença para você obter resultados com esse texto.

Então, guarde a informação de que o cérebro é altamente associativo.

É fácil entender isso quando nos damos conta de que não tem como você pensar sobre algo que ainda não conhece. Não há como criar imagens, um pensamento, uma ideia, por que aquilo ainda não existe para você – é abstrato.

Em contraponto, existem memórias sensoriais, como a olfativa, sonora, gustativa e tátil. Porém, são memórias impossíveis de explicar, ou seja, de criar pensamentos por si só. São vivenciais.

Por isso associamos essas memórias sensoriais a coisas concretas, como o cheiro de uma loja ou de uma pessoa. O gosto de uma comida, como a “comida da vó”. O carinho feito por alguém e por aí vai.

Sem associação não existe processo lógico e construção de pensamento inteligente. A criatividade é integralmente ligada a capacidade de criar com base em associações pessoais, por exemplo.

Alguém criativo nada mais é do que uma pessoa que, devido ao seu repertório pessoal, consegue perceber o que outras pessoas sem aquele repertório não percebem. Ou seja, uma pessoa capaz de associar e perceber sentido em coisas que a maioria não enxerga.

Agora, entendendo esse conceito, é simples darmos o próximo passo. Para pré-suadir alguém é necessário acionar a associação que há na mente do cliente de uma forma que contribua para que ele esteja mais inclinado a adquirir o seu produto ou negócio.

Agora vamos precisar de ainda mais atenção da sua parte, se você está tendo o primeiro contato com esse tema, é natural que seu cérebro gaste mais energia para se manter atento. Continue.

PRÉ-SUASÃO NA PRÁTICA

Pré-suasão tem a ver com acionar associações que podem haver com o seu produto, de forma indireta, na mente do cliente.

Se você está lançando um produto novo e de alta concorrência no mercado, que ainda não há evidências e base o suficiente para provar que é melhor do que os já existentes, provavelmente será interessante seu cliente “acionar o modo aventureiro”.

Robert Cialdini relata em seu livro Pré-suasão – A influência começa antes mesmo da primeira palavra, um experimento feito por dois cientistas. O objetivo era avaliar se uma pergunta específica, feita antes de apresentar um novo produto ao cliente, era capaz de aumentar consideravelmente sua adesão.

O produto era um novo refrigerante, onde as pessoas devia dar seu e-mail para receber instruções sobre como ganhar amostras grátis.

O primeiro passo foi abordar as pessoas, pedir seus e-mails e explicar o motivo: ganharem amostras grátis de um novo refrigerante. Somente 33% concordou em dar seus e-mails para este fim.

O mais impressionante aconteceu quando os pesquisadores inseriram, antes do pedido do e-mail, a pergunta “Você se considera uma pessoa aventureira e gosta de experimentar coisas novas?”.

Sem ter uma ligação direta com o refrigerante, a maioria das pessoas disseram sim (97% mais especificamente). Na prática, sabemos que é um número exacerbado e que as pessoas não são tão aventureiras assim.

Porém, neste momento, elas levaram sua atenção para momentos em que foram aventureiras e se permitiram viver coisas novas – direcionadas pela pergunta.

Ao se sentirem aventureiras, os 33% de adesão ao refrigerante aumentou consideravelmente para 75,7% apenas com uma pergunta pré-suasiva.

Seguindo esta mesma lógica, te convido a imaginar alguém que venda tapetes macios e confortáveis em um e-commerce.

Não é possível os clientes sentirem o tapete, apenas vê-los. Empreendedores amadores podem achar isso uma desvantagem, enquanto empreendedores focados em solução vão encontrar uma alternativa.

Vou citar algumas possibilidades aqui.

Família feliz:

Uma delas, seria fotos de famílias felizes ou casais românticos, com os pés no tapete, bebendo vinho, comemorando, por exemplo. Levando as pessoas a associarem momentos felizes com conforto, pessoas importantes e sentimentos bons – e tapetes, é claro.

Acentuando na comunicação do site que “não vendemos tapetes, vendemos momentos confortáveis com quem você mais ama”.

Responda e ganhe:

Outra possibilidade poderia ser entregar um benefício para quem respondesse uma pesquisa rápida e simples.

A pesquisa teria o foco de levar o participante a associar ideias direcionadas ao seu comprometimento com o conforto de quem ama, com uma vida boa, agradável e feliz, por exemplo.

Algumas perguntas poderiam ser “quão disposta você está a dar o melhor para quem ama?”, ou “ter uma vida confortável é importante para você?”, “você sente que merece ter uma vida confortável?”

Automaticamente as perguntas direcionam a ideia inconsciente de “se importar com quem ama, conforto, merecimento”, podendo potencializar os resultados das vendas dos tapetes.

Exemplo na loja física

Se fosse uma loja física, a estratégia de pré-suasão poderia ser mais sensorial. Como por exemplo criar um conceito de que para entrar na loja os clientes deveriam vestir as pantufas com forros descartáveis logo na entrada.

Para sentir o tapete com os pés fica mais acessível retirar a pantufa do que os sapatos a todo momento.

Além de uma pantufa ser agradável, confortável e usada em casa. Fazendo com que o cliente associe o conforto da sua casa com os tapetes e suas pantufas.

A pesquisa que sugeri ser feita online, também poderia ser feita logo na entrada da loja, para direcionar os clientes a pensarem sobre questões de conforto.

PARA QUAIS NEGÓCIOS A PRÉ-SUASÃO FUNCIONA

Em resumo, para todos negócios que lidam direta ou indiretamente com decisões de compra de seres humanos.

A grande questão é fazer com que o cliente associe como será ter o seu produto, mesmo ele ainda não tendo.

Essa associação fará com que ele busque sozinho os seus motivadores internos. Use o que já existe na mente do cliente para criar um momento pré-suasivo.

Se o seu produto oferece ao cliente mais segurança, como seguros de vida, segurança digital, senhas, etc. você pode direcionar seu pensamento para a dor da perda de forma geral, fazendo-o lembrar da falta de segurança da cidade ou do nível de assaltos.

Um momento pré-suasivo tem a ver com mudar o estado interno da pessoa, sem direcioná-la racionalmente para seus produtos ou serviços. Ou seja, você jamais vai falar algo que seja diretamente ligado ao que faz ou vende.

O cliente precisa ter a emoção necessária para associar posteriormente à conveniência de ter o seu produto. Seguindo o exemplo de segurança, se ele sente o medo de viver na cidade estará mais inclinado a buscar serviços e produtos que oferecem segurança.

Para negócios que aumentam a produtividade, o estado interno poderia ser ou quando a pessoa se sentiu altamente produtiva, completamente procrastinadora ou determinada em ter resultado.

Por exemplo, direcionar o pensamento para perguntas e pensamentos sobre “quanto você está realmente comprometido com os resultados da sua empresa?”, “quando foi o último dia que você conseguiu concluir tudo que se comprometeu?”.

Ou até mesmo afirmações e pensamentos como “vencedores decidem, não ficam em cima do muro”, “vencedores fazem o que precisam, não só o que desejam”, “negócios de sucesso começam com a decisão de fazer as coisas certas”.

VOCÊ ESTÁ CONSTRUINDO CASA EM TERRENO ALUGADO?

Provavelmente a sua resposta seria não. Pelo simples fato de que você entende que um terreno alugado não é seu, a não ser que você o compre – para não ser mais alugado.

Enquanto isso, tudo que você construir em cima dele, provavelmente será perdido ou bastante desvalorizado.

Nós, da Estúdio Marcas, costumamos dizer que não registrar a marca é como construir casa em terreno alugado.

No mundo das marcas, muitos clientes nos procuram quando a corda já está no pescoço e o processo judicial está em andamento.

Quando a empresa já foi copiada por alguém que registrou a marca e possui propriedade legal sobre ela, ou seja, passa a ser dono.

Nesse momento, o que costuma acontecer é uma onda brutal de arrependimento e sentimento de culpa, pelo simples fato de que o investimento para registrar muitas vezes é apenas 1% de tudo que já foi investido na marca, desde site, folder, impressões, canetas, tudo.

Não existe sentido lógico para não registrar sua marca e correr o risco de perder seu patrimônio por um descuido. Interferindo, como muitas vezes vimos, no bem-estar da família, social e pessoal.

É algo que definitivamente não queremos que você passe agora ou daqui a pouco. Por esse motivo, clique aqui e peça uma avaliação gratuita para o registro da sua marca.

Somos apaixonados por marcas e por tornar a sua vida como empreendedor mais segura e sustentável.